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租摩托的app都缺个产品经理,摩托车租赁行业分析及前景展望

各位摩友好,摩托车行业在中国发展至今,其发展周期超过了汽车行业,但是体系完整性却和汽车行业相距甚远,其中一个典型,就是汽车行业有成熟的租赁行业,而摩托车行业的租赁做得实在是有够差。

欧耶菌试验过市面上主流的租车app,也多次在线下门店进行租车,总的来说体验很差,但是我又觉得这个行业是有希望的,存在做好的可能性。

刚好前两天在成都碰到一个做摩托车租赁的大学生创业的老弟,他们目前的业务状态比较差,我在他那里租了一台KTM 390 DUKE,骑了一天,还车的时候我就同他一起聊了聊行业前景,形成了一些思路,发出来和大家共同讨论一下。

一、摩托车租赁行业的目标客户群体是哪些?

我是经常租摩托车骑的,但是我不能代表摩托车租客的大多数,因为我本身除了是摩友外,同时又是一个摩托车自媒体的从业人员,我有时候租车是为了增加体验,有时候租车是为了测评,但是我实际调研后梳理出了以下几类租赁的目标客户群体:

1、体验党。

这些人,不会买这款车,也不用来通勤,大概率会骑着这个车跑跑街道、跑跑山路,就是为了体验一台车的动力特性和操控感受。这样的人,有部分老鸟,也有部分新手。

老鸟会不断探索自己能够驾驭的车辆的排量范围和车型范围,但是经济能力又不可能允许去买每一台车;新手有可能刚拿了驾照,要体验机车的乐趣,还没有下定买车的决心,这些人都是潜在客户。


(某位新考驾照的小姑娘的朋友圈)

2、待购试驾党。

试驾党和体验党不一样的是,试驾档基本是过路客,他们准备在某几台车之间选购一台车,或者某一台车作为选购目标,但是去店里试驾是不能够充分感受一台车的,时间紧迫,而且如果试驾了没买,好像有点不好意思。

如果租车,几十块到几百钱钱(其实这个价格和他的目标车辆成比例,他要买10000块的铃木UY,租车价格一般不超过60元;他要买20+万的铃木隼,租车价格不超过1000元。相对购车成本,可以忽略不计,但是他可以至少体验100~200公里,这个里程,基本可以深刻理解一台车的性格了,会为他买车提供深度参考。

3、差旅、旅游走街党。

一个在原住地习惯了以摩托车高效通勤的人,到了外地出差或者旅游,到处堵车,不禁怀念起骑摩托车的感觉,这时候,如果能够租一台小踏板走街串巷多好,一天几十元,算上油钱不过100元的成本,既可以节约时间,又能探索城市的各个角落,况且,在外地如果打车、公共交通,本来就是要花钱的,反正都是花钱,为啥不让自己花得爽一点呢?


骑个小踏板钻车缝它不香嘛?

4、精打细算党。

这些人,已经有明确的喜欢的车,但是买不起;或者有明确的需求,比如周末跑山、假期摩旅,但是持有一台车对他来说经济上不划算,那么毫无疑问,租赁车辆就解决了他的痛点。尽管假期租金会有少量上浮,但是,比自己买一台车然后一年三百天吃土,还是划算多了,各位看呢?

川崎versys650,落地大概9万+,租一天只要200元,真香!

二、摩托车租赁APP应该实现哪些功能?

我曾经测试使用过多款摩托车租赁app,包括man共享摩托/租租某托/租个摩托/摩托部落/任我骑/摩托邦/哈罗摩托等等……但是我最经常做的,还是在“man共享摩托”上获取联系方式后直接线下签署合同租车,为什么呢?因为这些app实在难用,而且有一些说不清道不明的坑,我在这里逐项道来。

我下载了市面上主流的可以租车的APP(对,闲鱼也有人发租车信息)。

1、要有明确的多参数筛选功能。

例如,我想在重庆机场附近租一台踏板,要求距离重庆机场不超过3公里,要求押金不超过3000元,这样就有三个参数,而目前所有的租摩托app都没有支持多参数筛选,甚至连以地标距离排序都没有,只能选择“成都市”这样一个范围,慢慢人工筛选,体验实在令人尴尬。

2、能直接接入车辆的定位系统。

为什么提这一点呢?因为对于租赁车辆的车主,大部分车会加装GPS,那么,为了跟踪车辆情况,出借人需要再下载app进行跟踪,这个业余范围由租赁app完成简直不要太合适,而且可以根据轨迹系统对超速等危险驾驶行为进行跟踪,作为出租方可以根据该车主过往租车驾驶的情况决定是客户本身的风险,同时集成车辆固定里程保养提醒等功能。

3、读取芝麻信用或者微信支付分。

芝麻信用分数和微信支付分是目前最易用的信用体系,对于高信用用户减少或者免除押金,对于低信用用户进行风险提醒,这样,对于出租和租用双方都是巨大的便利。

4、除了app外,尝试开发微信小程序。

随着贸易战原因和芯片的紧缺,大家的硬件更新速度在下降,手机存储空间逐渐变成了相对紧缺资源,因此,如果能使用小程序,毫无疑问用户的使用体验会进一步提高。

三、摩托车租赁企业的车型配备。

对于租赁企业来说,配备车辆是企业最重要的初期投资,车辆的价格、租金的价格、有效租赁时间和维护保养成本都要考虑,综上,我认为要按照以下的几个方面考虑。

1、二手车:

毫无疑问,二手车能够大幅度降低购车成本,那么,企业团队里应该有能够熟练判断车况的技师级高手,这也是为什么很多卖车的车行后来转型做租赁业务,他们有组建租赁团队的重要基础。二手车应当选择那些后续贬值空间有限,且大里程维护保养成本不会特别高的产品,典型的如豪爵铃木GW250系列、本田CB500系列等。

(1)新上市热门车型。

新上市热门的存在会吸引消费者前来体验,比如我上次租车的成都某摩托车租赁公司,现有车辆中就有KTM 390 ADV这种上市不久的车型,且已经预定奔达燎700和奔达灰石300,而且热度极高的豪爵TR300也在他们的计划之中。这些车辆的到位,毫无疑问将快速引流,因为人总是有好奇心的,甚至部分没有第一时间拿到车辆进行测试的摩托车垂直媒体也会来租车进行测评。所以,尽管可能面对较大的贬值风险,其前期的租金收入比较可观,引流效果也比较好。

(2)适合女性消费群体的车型。

要知道,女人如果肯花钱,肯定比男人粗暴多了。

典型小姐姐车型的,如铃木GSX250,标致Djiango150,Vespa spring 150,阿普利亚GPR150,轻骑GV125S等。几个关键点——排量中下,颜值要飒,座高亲和,以上满足两点,就具有很大的女性市场。

(3)具有一定长途能力的车型。

这一点主要针对租车摩旅,例如可能有客户从北京租车摩旅山西、内蒙,从成都租车摩旅川西或者进藏,从西安租车摩旅甘肃、宁夏甚至新疆……那么具有长途能力的车就比较有市场。这一点可以丰俭由人,小车行不妨备两台DL250、宗申RX3、凯越500,财力雄厚的大可以宝马R1200GS/RT、本田Goldwing 1800、非双1100……就连铃木 V-strom 650/1050之类的搞来,摩旅季节的单子都是长周期租用,收益可观。

(4)专门的通勤车辆,低价入门产品。

丰俭由人,一定要有小排量入门车辆。甚至对于财力单薄的初创租赁公司,小排量资金成本低,虽说客单价低,但是客单价/固定投资比值并不低。例如10000元的铃木UY,租金应该可以达到40~60元/日;而价值20万的铃木隼,租金也只有800~1000元/日。而且,有效租赁天数可能更多,毕竟轻骑铃木UY面对多重客户需求——通勤、购车前试驾、新手体验,而铃木隼1300的门槛实在是太高了。

四、摩托车租赁企业的车辆改造。

我认为做“共享摩托”是一个十足的伪命题,而B2C租赁才是行业出路,即使是个人车辆出租,也最好委托租赁企业进行,车主和租赁企业进行分成,作为企业资产的车辆,专业用途,要进行相应改装最好。

1、护杠。

2、GPS或者其他定位系统。
这个没啥好说的,防超速、防盗车,效果明显。

3、配套锁具及支架。
哪怕是一个简单的碟刹锁,对车辆的防盗也会有显著的贡献,因为客户用车的环境治安如何是一个未知量,增加一重安全保障显然是好的。

4、手机支架。
对于很多客户,导航是毫无疑问的刚需,如果没有手机支架,在陌生路况实在是不方便。

5、行车记录仪。
稳定、可靠、便宜,功能不用花里胡哨,因此,我认为采用HFK的基础版501就很好,公司成批采购价格还可以压到更低,每辆车增加一点成本,不光是未雨绸缪,为可能的事故提供证据,同时可以用于租赁人取景留念,也是一个卖点。

6、黑匣子(属于增值配置)。
目前已经有公司推出摩托车用的“盒子”,能够对事故进行识别(出现超过限值的加速度),让租赁企业更好地掌握车辆行驶过程中是否发生其他状况。

7、改装无钥匙的远程启动。
如果有条件,这样的改装能够减少车辆交付的人力支出,而且能够降低丢钥匙风险,大幅度降低企业运行的人力成本。

五、摩托车租赁企业的盈利分析

收益> 车辆贬值+维护成本+门店租金+人员成本+流量成本,如何实现?

欧耶菌认为开源节流都要同时下功夫:

1、开源方面:

租金收益毫无疑问是主要收益,但是为了降低维护成本,租车行普遍要自己具有维护保养、改装的能力,那么扩展业务范围很有必要,比如维修、保养、改装、洗车等。同时可以提供增值服务,例如针对摩旅的帐篷租赁、针对冬天租车客人的奶茶或者咖啡(要有免费热水或者热茶,不要全部是收费服务);以及针对新手的陪练或者安全驾驶培训服务等。既能充分发挥车辆的价值,也能更好地发挥人员的资源、店面的资源等。

2、节流方面:

选购继续贬值空间较小的车型,可靠性、稳定性较高的车型。

公共交通便利的情况下,尽可能选择租金较低的店面,车辆主要租地库存放也可以,车辆通过改装无钥匙远程启动等,甚至能够实现无接触交车,或者直接由租客1交给租客2,而且还能够避免车辆不受控的二次出借。

至于流量成本、推广成本,除了在租摩托的APP上投放置顶或者广告等,自媒体投放广告、交通枢纽发卡片等,都是可用的。目前来看,租摩托车APP的置顶或者广告属于比较贵的,公众号或者抖音等自媒体投放也相对精确,建议考虑。


(Man共享摩托的置顶价格为18元/天*辆)

公开摆碗恰饭,欢迎红包雨来砸!

成都堡垒车行对本文调研亦有贡献,欧耶菌决定做一次简单的免费推广尝试,我们会将堡垒车行在进行过这次推广后的效果予以收集,并在后期进行效果展示,同时欢迎其他租赁公司投放广告。



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